前段时间公司要求每个人写04年的工作总结和05年的展望，
对于久疏工笔的我来说，简直是个刑罚。在绞尽脑汁之后，才算对付出了一个总结。
今天贴到这里，请各位朋友笑阅，全当佐味，如有微用，幸甚之至。

                            04年工作总结及05年工作计划

    进入公司一年以来，从对钢铁行业认识的一片空白到渐渐对这个行业熟悉了起来，一年当中体会到的是非常多的，其间经历了一个好与坏、赚与赔、涨与落、跌宕起伏的过程。从公司刚刚开始时单一的硅钢业务，到现在集冷板、冷带、硅钢等多品种于一体，加工与贸易于一身的销售体系，是经过了一段艰苦的发展过程的，是在公司领导的带领下，公司全体人员协调、合作、团结、努力的结果。当然，这一点点地进步是不会让我们满足的，我们还有更远大的理想，更坚定的信念和勇气去实现更高的目标。

    个人方面，04年对于一直想做一名优秀业务的我来说，可以说是实现初步梦想的一年，南北东西纵横数千公里的路线上都留下过我的足迹，在与众多客户的接触中，使我受益匪浅，感觉到自己的能力在不断的提升，意识在不断地增强，信心的树立，劣性的改变，使我有种脱胎换骨的感觉。这些还要感谢公司及公司领导对我的信任，和提供给我这个学习的机会和施展能力的平台。良禽择木而栖，贤臣择主而侍，在这种有利的发展环境下，我会更努力的去工作，争取更好的成绩来回报公司。

    公司方面，04年对于一个刚刚起步的公司来说，是机遇与风险并存的一年，机遇出现在上半年，公司的主营项目硅钢在5月份以前一直处于盈利状态，因为我们看准的就是市场在那段时间的空缺，并且在前期作了大量的调查和论证工作，对市场上硅钢的产量及需求量作了比较准确的分析。所以我们在前期取得了不错的成绩，然而进入五月后，在受大量资源的涌入和需求量下滑的影响下，致使我公司硅钢业务在其后陷入了比较被动的局面，分析其原因，我个人认为主要是以下的原因：

    首先：我们对市场的敏感度不够高，对南北方同产品价格的差异变化了解非常迟缓，致使公司在决策销售价格的时候步步滞后。其次：在对市场的判断力上有些迟疑不决，造成我们产品的销售一直在跟着其他的经销商跑，处处被动，丧失了前期在市场上的主动地位。再次：在随后的两个月内，硅钢市场的极度萧条下，没能寻找时机迅速抛空撤出，是公司决策上的失误，使原本还能盈利的硅钢，在数度犹豫之后变成了赔钱。因为我公司作为一个贸易型的公司，尤其在我们没有自己长线稳定的产品，又受到原材料和加工单位制约的时候，应当注重的就是短期内的效益。当然，做贸易就是有赚有赔的，但是这也是我们该吸取教训总结经验的地方，在今后应当尽量避免的，把损失尽量减小。

    在刚刚经过了硅钢产品的挫折后，我们又落入了一个陷阱中，一千五百多万资金投入的硅钢加工项目被加工单位搁浅了，一压就是将近半年的时间。由于资金的占压，使这期间公司运转得十分吃力。这是我们估计的不足，更是加工单位对商业道德的亵渎，对游戏规则的肆意破坏。（个人强烈鄙视该薄板厂）。

    随着北方钢厂的正式生产，我们终于在度过了一段无事可做的时间后，又重新进入了市场，进入了一个新的领域。同时，在我们不断的努力和斡旋下，被搁置遥遥无期的硅钢加工项目又开始了启动。曙光重现，机会再生，我们利用北方厂油桶板资源重新打开了局面，每月200吨的油桶板，成了公司燎原的星星之火，并且随着业务的深入开拓，我们的商品卷和冷硬卷的销售渠道也同时被打开，虽然量小的可怜，利润也比较薄，但是市场的大门被我们开启了，如何合理利用配置这些资源，如何争取更多的资源，如何拓展更大的市场，如何面对将会出现的困难风险，又成为摆在我们面前新的课题。

    04年已经成为过去，但是过去的只是时间而已，留给我们的，值得我们深思并总结的，还有很多很多。
随着05年的到来和钢材市场的变化日趋复杂，更让我有了一种危机感和紧迫感。   

    首先，对从04年底开始的钢市变化进行分析。据了解，国内多家钢铁企业已宣布调整部分钢材产品价格，宝钢宣布明年第一季度的产品价格将平均上调6%，本钢、武钢、太钢、唐钢等也纷纷大幅上调明年一季度的板材和卷材价格。自12月中旬以来，国内市场冷轧板以及板材类产品已经全面上涨，部分地区螺纹钢也小幅上扬，尤其冷轧板市场平均价已上升至每吨6250元的历史最高位。并且，日前澳洲生产商与日本就热煤价格达成协议，明年将涨价20%，至每吨54美元，澳矿业公司将从今后的煤矿业务中获得巨大利益。本月初，澳日双方就焦煤价格已达成协议，焦煤价格升至历史性的每吨125美元，增幅近一倍。焦煤和热煤都是钢铁行业的重要原料，随着其价格大幅上涨，将对钢铁行业发展带来巨大压力。
   
     此外，明年年初，日本钢铁还将与澳方就铁矿砂原料价格进行重新谈判，预计铁矿砂价格将上涨25%-30%。虽然钢铁价格也迅速上涨，但钢铁公司都表示，由于原料价格上涨，明年钢铁行业一般利润率将从6%降至4.5%，而以高效著称的日本钢铁公司利润率也将从9%降为7.5%，煤价大幅上涨，不仅对日本，同时也将对包括中国在内全球钢铁行业带来巨大影响。还有，04年的钢铁市场经历从高峰到低谷，再回升的一个过程，一季度建筑钢材价格的震荡上扬后，四五月份建筑钢材市场由于国家宏观政策调控供大于求导致价格直落，每吨钢材价格相差1000多元；到三季度建筑钢材市场由于利空消化价格回补出现恢复性反弹；再到九月份后至目前建筑钢材市场逐步走向理性的回归，呈现供求平衡、平稳发展和价格相对稳定的态势。针对最近钢厂纷纷上调明年钢材价格，专家表示，国家宏观调控是控制了盲目上马的一些项目，只是影响了长材的供求关系，但市场反应，目前国内不是钢材多了，而是钢材少了，明年全国钢材产量将达到3亿吨，但表象需求量将达到3.2亿吨，存在2000万吨的缺口，这是导致钢厂纷纷上调明年一季度价格的原因，据悉，目前广钢即将上调价格的热轧板材明年的订货已经完全订满，超出了生产能力。原材料价格和运输成本大幅度上涨，也在推动价格上涨，以铁矿石为例，前年价格为200元/吨，而目前则达到700元/吨，从南非运铁矿石进来，前年价格为6美元/吨，但现在要40多美元/吨，价格上涨远远大于钢价上涨幅度。据了解，钢价上涨还有一个国际因素，目前国内钢价和国外钢价仍存在倒挂，国外钢价高出国内20%，刺激钢厂出口，也推动钢价上涨。在这种情况下，钢价上涨并没有带来毛利润率的相应增加。
   
     而钢价上涨也导致钢厂运作成本增加，投资风险增大，原来需要1亿元流通资金运作的项目，现在可能要5亿元，钢厂压力也很大。
     
     冷轧卷板，在这次的涨价风潮中，更是一路攀高，屡破纪录，这说明冷轧卷板的需求量和市场潜力是巨大的，资源紧张是一个原因，对高附加值钢铁产品的大量需求更是关键的因素，并且随着产业结构的调整，生产工艺水平的不断提高，市场对原材料使用要求的提升，这种需求将是长期的。而北方厂的冷轧机组，则是我公司最有力的支撑。当以此为契机，倾力拓展北方地区的冷轧市场，内合北方厂的产品，外附其他冷轧厂的资源，打造我公司在北方地区冷轧市场的霸主地位，和南方其它分公司的镀锌产品遥相呼应。当然这需要一个长期的过程，但这样的设想是必要的，是我们发展的方向。
   
    在05年中，我有以下的一些计划，这一年，将以奠定市场基础，扩大我公司的市场影响力为目标。把油桶板分成两个部分，一部分预计用一半或一半以上的量（100吨---150吨）以合同、保证金的形势固定长期的与一家客户合作，剩下的量作为手中调剂关系用的资源。这样可以腾出精力来开发其他冷轧产品的市场，毕竟，油桶板的资源和市场都是有限的，商品卷和冷硬卷才是我公司冷轧产品的重心。在努力争取从北方厂拿到更多资源的同时，也积极的和其他的厂家、经销商进行联系，拓宽资源的渠道。同时，用更多精力调查走访北方地区对冷轧产品有需求的客户。虽然在公司制定的05年销售计划中，冷轧产品占了非常重的比例，但是我有信心完成任务，并且力争超额完成任务。同时我对公司也有些要求。

协调统一，优化分工，合理配置。
制度清晰，扬勤抑懒，奖罚分明。
权责明晰，各负其职，集思广益。

    另外，每个品种应有两个人员为一组搭档进行，这样可以裨补阙漏。

    05年是挑战的一年，是公司跨越发展的一年，虽然前面还有很多的困难险阻，但是，我相信只要公司全体人员团结一致，勤奋共勉，一定可以创造出辉煌的成绩。


                                                                销售部：刘
                                                                 2005-01-07

写的不错 谢谢