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标题: 企业需要什么样的销售人才 [打印本页]

作者: [OLDUSER] 时间: 2005-9-21 13:17 标题: 企业需要什么样的销售人才

IBM 大中华区副总裁金融服务事业部总经理秦尚民先生
　　任何人进入公司，就能力上来讲差得并不是很多，我看到一本书：“80％差不多都是一样的，不同的那20％就是态度。”IBM的价值观，其中有一个非常重要的就是创新为要，是不是做任何事情都需要做得更好，有没有更好的方法做得又省力又省钱，效果达到的很好，这就是跟别人不一样的地方。

　　我自己在IBM的经验里边最值得我怀念就是我自己做销售人员的时候，虽然我在IBM做过很多各式各样的工作，其实我最喜欢的头衔，IBM不叫头衔，那时候叫业务代表，我一直很怀念做IBM业务三年八个月的时间，那时候每个人都叫我秦代表，这不是说我喜欢这个头衔，一个成功的销售人员，他必须要扮演好一个角色，在公司面前，在公司里边你是代表你的客户，在客户面前你是代表IBM公司，所以这个代表的意思应该在这个地方。所以一个优秀的、成功的业务代表，就是能够把这样子的角色扮演好，在公司面前你能够很清楚地把客户的需要，客户所碰到的一些挑战，非常清楚地带回IBM公司内部里边来，让IBM公司内部的技术团队、产品团队、服务团队跟我们的领导阶层很清楚地知道，原来你所负责的客户，他所需要的解决方案是这个样子，好，没有问题，我们就集合IBM公司内部所有的人员来做。

　　事实上IBM最伟大的人是谁？IBM最伟大的人不是IBM高管，IBM最重要的灵魂人物就是业务代表，IBM所有的高层领导，不可能每天跟你的客户在一起，也不是说你官大就学问大，而是说谁能够掌握到客户，谁真正了解客户的需求，这才是真正的灵魂人物。IBM的工作，包括我们的总裁，我们所有的高管领导，我们的工作都是支持我们前线一线的IBM的业务代表，虽然说他进IBM的年资不是很深，但是我负责中国银行的业务代表，你就是有所有的权力，我要求你的领导你的经理必须要帮我做什么事情，这是IBM的文化。所以，同样的话，这个业务代表在客户的面前，你就是代表IBM公司。刚才来讲，IBM有三个理念，第一个理念叫做成就客户。

　　IBM所做所有的努力，都是为了要支持我们客户的成功，我们怎么样子能够成就我们客户的成功，才能够显现出来，IBM把我们工作做好，当然IBM公司也是一个股份在美国上市的公司，我们当然希望说我们要盈利，可是问题我们要盈利来讲，君子爱才、取之有道，我们必须要透过对客户的支持让他们感觉到使用IBM解决方案真是提高他们生产力，真正提高竞争力，他们觉得不错，IBM真正是我非常好的IT的合作的伙伴。这就是我们第一个IBM价值系统，也就是所谓的成就客户，谁扮演这个角色？就是IBM的业务代表。他在客户面前，他能够集合，别人一看到你这个业务代表，就像二十年前所有的客户看到我们周晶，周小姐的时候，从她的身上看到IBM的影子，看到IBM专业，看到IBM的诚信负责的态度，跟IBM对中国市场一种热爱和热忱，跟我们的承诺，他看不到我们美国的总裁，他看不到IBM中国公司的总经理，他只看到周晶在全国各地的奔跑，他认为周代表是我们最好的代表，因为您是我们IBM的窗口，您真的是帮我们争取到IBM最大的资源和IBM最大的支持的力量。对不起，我花很多的时间谈这个，这个你就可以看出来，很多人常常觉得，一个公司之所以伟大，是因为它的高管，我从来不认为，我常常告诉我的团队，我今天负责两岸三地，包括我在香港、台湾、中国大陆，我说我的工作就是你有任何的需要你打电话告诉我，我的工作就是必须帮你问题解决，我的工作不是看你的业绩做得好不好，这是IBM的理念，怎样成就我们的客户，有一个非常诚信负责的态度，大家建立起非常好的关系，成功的销售人员必须扮演好这样的角色。

　　易之易工作网总经理金辉先生

　　现代经济社会中，企业间的竞争日益激烈，竞争不仅仅在管理理念、服务质量、生产模式上，更直接地表现在营销策略上。谁能够在营销策略上领先一步、占有先机，谁就能抢占市场。而营销策略的贯彻，就需要企业拥有一支高素质的营销人员队伍。所以，优秀的营销人才始终为企业所关注和吸纳，对营销人才的相关职位需求也始终在人才市场的排行榜上名列前茅。同时根据我们易之易工作网的相关调研发现，很多企业似乎常年都在招聘大量的营销人才，而与此同时这些人才又总在大量的流失！有的企业内部甚至几乎很难找到连续工作2个月以上的营销人才。古人说：“兵贵勇，将贵谋；兵之勇，得于将之谋”。因此我认为：企业在激烈的市场竞争中迅速地招聘营销人才是非常重要的，但同时企业是否拥有非常优秀的营销领导团队、是否具备有效地培养和留住人才的机制也是问题的关键。

　　那么，企业究竟需要的是什么样的营销人员？而成为一名优秀的营销人员又应该具备哪些条件呢？我认为，要成为一名受企业欢迎的优秀营销人员，

第一，他应该具备专业的精神，能够自觉自发地投入工作，尽可能熟悉自己和竞争对手的强项、弱项，能从客户的角度
　　　考虑问题，了解客户真正的需求；
第二，要对于自己的工作应该充满兴趣和热忱，有克服挫折的勇气和毅力，对自己的能力满怀信心；
第三，需要具有团队精神，有协作精神和协调能力，作为整个营销队伍的一分子，他应该使自己成为值得信任的伙伴，
　　　并且能够敞开心胸，接受能使自己进步的批评；
第四，需要具有良好的职业素质和道德品质，守时、不欺骗、遵守承诺是一名营销人员最基本的准则，只有诚信才能
　　　与客户建立彼此的信任感；
第五，还需要掌握沟通技巧和谈判能力并善于总结，能够深入地观察客户的心理，分析他们会遇到的问题和自己能为
　　　他们提供的帮助，及时有效的化解矛盾，改进服务；
第六，要具备灵活的头脑和适应能力，善于在变化中智慧的工作。要想获得优秀的营销业绩决不是靠体力来实现的；
第七，也是我认为非常重要的就是一定要善于学习，使自己成为一个学习型的人才!不仅要善于从书本、成功人士的
　　　自传、所处团队的领导那里学习，还要更加善于向身边的每一个可能业绩不如你的员工学习；
第八，我认为一个优秀的营销人员要心怀大志，要把营销工作当作自己伟大理想的基础，世界上许多成功的企业家的
　　　第一份工作都是从做最最基础的营销工作开始的。

　　我认为要想成为一个优秀的营销人员还应该对营销工作本身有正确的认识！营销的主要责任是不仅将产品卖好，还要使产品好卖。卖好和好卖的区别是，好卖是前期的投入，要有一个策划和推广的过程，这个过程是在充分理解产品的基础上使产品在客户心中的价值得以提升。而卖好，是只要拿去卖就行了，能做的最多的就是在价格上的让步。所以优秀的营销会通过提升产品价值来实现客户满意。拙劣的营销只能通过降价来实现客户的满意。

　　有的应聘者认为，营销人员只要口才好，就能够把产品推销出去，还有的应聘者认为，做营销人员，不需要专业的知识，上来就能做。其实，营销是一个涉及到产品知识、心理研究、语言艺术、人际关系、经济法律、统筹计划等多方面学科的岗位，也是一个充分体现自身能力和价值的岗位。要真正成为一名成功的营销人员，除了在理论知识上需要不断的更新扩展，在实践经验上也需要不断的吸收积累和总结。

　　北京市计划劳动管理干部学院院长李继延

　　（摩托罗拉大学客座教授、清华信息学院、北大经济学院客座教授、国资委、人事部人才交流中心职业经理评价与培训特聘专家，劳动和社会保障部人力资源管理培训专家）。

　　市场营销人员是现代企业人才链条中的关键环节之一。从北京市目前劳动力市场的供求关系状况来看，出现了一个很有趣的现象:即一方面企业大量需要市场营销人才，连续若干个月高居人才需求之榜首，而另一方面从劳动力供给情况看，求职者最多的也大部分从事市场营销工作，希望被企业聘用到市场营销岗位上去，但为何供给与需求无法达到相互平衡呢？这里边的关键问题是人才结构与素质的差异问题！即真正符合企业所求的营销人才十分稀缺，而社会上大量供应的都是低水平，简单操作的一般营业员，可是这些人企业并不需要。那么，企业到底需要哪样的营销人才呢？我认为目前企业对于营销人才的需要至少有三个基本考核标准：

　　①是否有崇高的职业道德与完善的职业素养。营销人员不同于企业生产线上一般工人，他们整天在市场经济环境下与客户、经销商、供应商等诸多对象交往，如果没有高尚的职业道德，就无法抵御各种利诱与侵蚀，从而做出有损企业利益的行为；如果没有完善的职业素养，就不能有勤勉尽责的职业精神和企业忠诚度，而这方面的要求往往是企业最为看重的一个素质，人品决定企业的形象，这也就是俗话讲的“德”的要求吧！

　　②是否有扎实，肯于吃苦，不畏艰难困苦也要完成任务的百折不挠的精神与性格修养。市场经济条件下，特别是买方市场的环境下,企业所面临的交易条件与环境均十分苛刻，有时甚至十分恶劣，如何在不利的环境下做成交易就显得十分重要，营销人员要有坚定的信念，百折不挠的吃苦精神，想方设法，千方百计，不达目的决不罢休，这就要有长期的性格磨练，修养的形成要有忍耐力与自控能力，随机应变，审时度势，耐得住寂寞，吃得下别人吃不了的苦，只有这样才能脱颖而出。

　　③是否有市场实践经验也是很重要的。纵观经济发展的历史，我们发现无论技术如何发达，经济社会怎样进步，但营销领域人才培养的模式几百年来并没有很大的变化，即不仅要有院校科班、系统的教育经历、还要有市场上的“摸爬滚打”经历，没有一个大跨国公司的营销总裁是刚刚毕业的、在大学里读营销专业的博士生！读再多的书也无法取代市场上的实战经验，而恰恰这一点是当今我们很多大学生刚毕业时所缺乏的。那怎么办呢？没有别的办法，只能是先低下头来，脚踏实地，一步一步地先从最基层干起，积攒经验，积聚实力，这是非常必要的，也是每一名成功的营销人才所必不可少的成功路径！

作者: mlj117 时间: 2008-4-6 15:45

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