企业需要什么样的销售人才 IBM 大中华区副总裁金融服务事业部总经理 秦尚民先生
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任何人进入公司,就能力上来讲差得并不是很多,我看到一本书:“80%差不多都是一样的,不同的那20%就是态度。”IBM的价值观,其中有一个非常重要的就是创新为要,是不是做任何事情都需要做得更好,有没有更好的方法做得又省力又省钱,效果达到的很好,这就是跟别人不一样的地方。
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我自己在IBM的经验里边最值得我怀念就是我自己做销售人员的时候,虽然我在IBM做过很多各式各样的工作,其实我最喜欢的头衔,IBM不叫头衔,那时候叫业务代表,我一直很怀念做IBM业务三年八个月的时间,那时候每个人都叫我秦代表,这不是说我喜欢这个头衔,一个成功的销售人员,他必须要扮演好一个角色,在公司面前,在公司里边你是代表你的客户,在客户面前你是代表IBM公司,所以这个代表的意思应该在这个地方。所以一个优秀的、成功的业务代表,就是能够把这样子的角色扮演好,在公司面前你能够很清楚地把客户的需要,客户所碰到的一些挑战,非常清楚地带回IBM公司内部里边来,让IBM公司内部的技术团队、产品团队、服务团队跟我们的领导阶层很清楚地知道,原来你所负责的客户,他所需要的解决方案是这个样子,好,没有问题,我们就集合IBM公司内部所有的人员来做。
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事实上IBM最伟大的人是谁?IBM最伟大的人不是IBM高管,IBM最重要的灵魂人物就是业务代表,IBM所有的高层领导,不可能每天跟你的客户在一起,也不是说你官大就学问大,而是说谁能够掌握到客户,谁真正了解客户的需求,这才是真正的灵魂人物。IBM的工作,包括我们的总裁,我们所有的高管领导,我们的工作都是支持我们前线一线的IBM的业务代表,虽然说他进IBM的年资不是很深,但是我负责中国银行的业务代表,你就是有所有的权力,我要求你的领导你的经理必须要帮我做什么事情,这是IBM的文化。所以,同样的话,这个业务代表在客户的面前,你就是代表IBM公司。刚才来讲,IBM有三个理念,第一个理念叫做成就客户。
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IBM所做所有的努力,都是为了要支持我们客户的成功,我们怎么样子能够成就我们客户的成功,才能够显现出来,IBM把我们工作做好,当然IBM公司也是一个股份在美国上市的公司,我们当然希望说我们要盈利,可是问题我们要盈利来讲,君子爱才、取之有道,我们必须要透过对客户的支持让他们感觉到使用IBM解决方案真是提高他们生产力,真正提高竞争力,他们觉得不错,IBM真正是我非常好的IT的合作的伙伴。这就是我们第一个IBM价值系统,也就是所谓的成就客户,谁扮演这个角色?就是IBM的业务代表。他在客户面前,他能够集合,别人一看到你这个业务代表,就像二十年前所有的客户看到我们周晶,周小姐的时候,从她的身上看到IBM的影子,看到IBM专业,看到IBM的诚信负责的态度,跟IBM对中国市场一种热爱和热忱,跟我们的承诺,他看不到我们美国的总裁,他看不到IBM中国公司的总经理,他只看到周晶在全国各地的奔跑,他认为周代表是我们最好的代表,因为您是我们IBM的窗口,您真的是帮我们争取到IBM最大的资源和IBM最大的支持的力量。 对不起,我花很多的时间谈这个,这个你就可以看出来,很多人常常觉得,一个公司之所以伟大,是因为它的高管,我从来不认为,我常常告诉我的团队,我今天负责两岸三地,包括我在香港、台湾、中国大陆,我说我的工作就是你有任何的需要你打电话告诉我,我的工作就是必须帮你问题解决,我的工作不是看你的业绩做得好不好,这是IBM的理念,怎样成就我们的客户,有一个非常诚信负责的态度,大家建立起非常好的关系,成功的销售人员必须扮演好这样的角色。
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易之易工作网总经理 金辉先生
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现代经济社会中,企业间的竞争日益激烈,竞争不仅仅在管理理念、服务质量、生产模式上,更直接地表现在营销策略上。谁能够在营销策略上领先一步、占有先机,谁就能抢占市场。而营销策略的贯彻,就需要企业拥有一支高素质的营销人员队伍。所以,优秀的营销人才始终为企业所关注和吸纳,对营销人才的相关职位需求也始终在人才市场的排行榜上名列前茅。同时根据我们易之易工作网的相关调研发现,很多企业似乎常年都在招聘大量的营销人才,而与此同时这些人才又总在大量的流失!有的企业内部甚至几乎很难找到连续工作2个月以上的营销人才。古人说:“兵贵勇,将贵谋;兵之勇,得于将之谋”。因此我认为:企业在激烈的市场竞争中迅速地招聘营销人才是非常重要的,但同时企业是否拥有非常优秀的营销领导团队、是否具备有效地培养和留住人才的机制也是问题的关键。
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那么,企业究竟需要的是什么样的营销人员?而成为一名优秀的营销人员又应该具备哪些条件呢?我认为,要成为一名受企业欢迎的优秀营销人员,
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第一,他应该具备专业的精神,能够自觉自发地投入工作,尽可能熟悉自己和竞争对手的强项、弱项,能从客户的角度
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考虑问题,了解客户真正的需求;
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第二,要对于自己的工作应该充满兴趣和热忱,有克服挫折的勇气和毅力,对自己的能力满怀信心;